OBJETIVO


• Determinar las técnicas de negociación. Se desarrollará el Método Harvard de Negociación, uno de los métodos más exitosos y de mayor recurrencia en el ámbito de las negociaciones, el mismo que constituye una guía para la acción.

• Planificar las negociaciones a través de cuatro factores claves:
    o Los objetivos y la posición propios
    o Los intereses y las posibilidades de la contraparte
    o Las situaciones específicas (el entorno) de cada negociación en particular
    o Definición de una estrategia.

IMPORTANCIA

Al finalizar el curso el estudiante habrá desarrollado las diferentes etapas o fases de la negociación, desde la planificación de una negociación, desarrollo de estrategias de la negociación hasta llegar a cerrar la negociación, con la correspondiente evaluación de la misma.

CONTENIDO

1. Fundamentos de la Negociación Internacional
    a. La internacionalización de la economía
    b. Formas de internacionalización
    c. Negociaciones multilaterales
    d. Negociaciones regionales y bilaterales

2. Teorías de la Negociación
    a. La negociación como un concepto humano
    b. La negociación en su dimensión social
    c. La negociación en los tiempos del capitalismo
    d. La negociación en la política

3. Conceptos Específicos de la Negociación
    a. Por qué negociar?
    b. Las negociaciones como parte de las políticas estatales
    c. Tipos de negociación
    d. Conceptos básicos
    e. Las negociaciones económicas internacionales

4. Técnicas de Negociación
    a. Antecedentes
    b. El Método Harvard de Negociación
    b. Planificación de las negociaciones
    c. Definición de una estrategia
    d. Problema del poder
    e. Los equipos de negociación
    f. Los negociadores y el dominio emocional
    g. Cuándo cerrar una negociación?
    h. La hoja de ruta de una negociación

5. Aspectos Interculturales en las Negociaciones Internacionales
    a. Comunicación y cultura
    b. Teoría de la comunicación intercultural
    c. La comunicación: el lenguaje, actitud corporal, etc.
    d. Normas de comportamiento y costumbres
    e. Técnicas en negociaciones interculturales
    f. Ejemplos de diferentes negociadores

6. Ejercicios prácticos de negociación y resolución de conflictos
    a. Casos prácticos (OMC y Tribunal Andino de Justicia)



DIRIGIDO A

Gerentes Generales, Gerentes de Exportaciones e Importaciones, y a todas las personas que realicen negociaciones internacionales.
METODOLOGÍA


Para cumplir estos objetivos se utilizará la metodología de clases magistrales en las horas presenciales, resolución de problemas, controles de lectura y el desarrollo por parte de los participantes, de todas las actividades planteadas en esta guía de estudio. El aprendizaje por parte de los estudiantes será el resultado de su participación activa en el desarrollo de la guía y de la motivación y curiosidad que desarrolle para aplicar los conocimientos en casos reales.

El evento se realizará mediante video conferencias interactivas entre la matriz de la UTE en Quito y la sede de Guayaquil.

DURACIÓN

Duración:16 horas presenciales
                 24 horas de trabajo individual

INFORMACIÓN
Dirección General de Posgrados
Bourgeois N34-102 y Rumipamba
Bloque B, Tercer piso
Teléfonos: (593) (02) 2990800 / (593) (02) 2446290 / (593) (02) 2446258
Ext.2412, 2417, 2431
E-mail: posgrado@ute.edu.ec
www.ute.edu.ec